Wie Sie einen M&A Letter of Intent (LOI) analysieren (als Verkäufer)

Nach der Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) ist der Absichtsbrief (LOI) das zweite schriftliche Dokument zwischen Verkäufer und Käufer in einer M&A-Transaktion (Fusionen & Übernahmen). Er legt die wichtigsten Bedingungen des M&A-Deals fest, was diesem Dokument entsprechende Bedeutung verleiht. Üblicherweise erstellt die Käuferseite den ersten Entwurf, und es ist Ihre Aufgabe als Verkäufer, den LOI zu analysieren. Nur so können Sie die Schlüsselbedingungen erkennen, sie gegebenenfalls verhandeln und den Unternehmensverkauf in der gewünschten Richtung frühzeitig steuern.

Dennoch erleben M&A-Experten immer wieder, dass Verkäufer den Absichtsbrief unterzeichnen, ohne ihn vorher gründlich geprüft zu haben. Es ist jedoch allgemein bekannt, dass sich die Bedingungen für den Verkäufer nach Unterzeichnung des LOI selten verbessern. Dies macht eine sorgfältige Überprüfung umso wichtiger. Was die wesentlichen Aspekte sind, worauf Sie bei der Analyse des LOI besonders achten sollten und welche Bedingungen Sie möglicherweise anfechten möchten, wird nachfolgend erläutert.

Was ist ein Absichtsbrief bei Fusionen & Übernahmen?

Ein Absichtsbrief (LOI) im Kontext von Fusionen & Übernahmen (M&A) wird nach den ersten Gesprächen zwischen dem Verkäufer eines Unternehmens und dem potenziellen Käufer und nach der Unterzeichnung der Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) verfasst. Im LOI skizzieren Käufer und Verkäufer die wichtigsten Bedingungen der M&A-Transaktion. Obwohl der LOI, mit Ausnahme der Klauseln zu Vertraulichkeit und Exklusivität, grundsätzlich nicht bindend ist, setzt dieses Dokument den Rahmen für den gesamten M&A-Prozess und ist wesentlich, damit die Seiten von Verkäufer und Käufer gleichberechtigt zusammentreffen.

Der M&A Absichtsbrief: Eine etablierte Praxis eines meist rechtlich nicht bindenden Absichtsbriefs mit einzelnen bindenden Bedingungen bezüglich Vertraulichkeit und Exklusivität zwischen Verkäufer- und Käuferseite, mit dem die Parteien ihre Bereitschaft zum Weiterverhandeln für die M&A-Transaktion bekunden.

Was Sie bei der Analyse des Absichtsbriefes beachten sollten

Es kommt nicht selten vor, dass Unternehmenseigentümer den LOI unterzeichnen, ohne ihn zuerst zu analysieren. Dies bringt Sie jedoch in eine ungünstige Position, die Ihnen während des M&A-Prozesses wenig Spielraum für Verhandlungen lässt. Je nach Absicht des Käufers kann dies für Sie zu einem ungünstigen Geschäft führen. Es ist daher klar, dass Sie als Verkäufer Ihre Interessen und Ziele so gut wie möglich schützen möchten, bevor Sie den LOI unterzeichnen. Dazu müssen Sie einerseits die wichtigsten Aspekte kennen und andererseits erkennen, wie Sie diese zu Ihrem Vorteil (oder zumindest nicht zu Ihrem Nachteil) aushandeln und im LOI festhalten können. Bei den meisten M&A-Transaktionen macht die frühzeitige Einbindung von erfahrenen M&A-Experten und Anwälten zur Analyse, Beratung und eventuellen Verhandlung absolut Sinn. Zum Beispiel enthält die Käuferseite die Schlüsselbedingungen im ersten Entwurf des LOI wie folgt:

1. Kaufpreis: Wie hoch ist der Kaufpreis? Ist es ein fester Betrag (z. B. CHF 10 Millionen), ein ‚von-bis‘-Betrag (z. B. CHF 5-10 Millionen) oder ein ‚bis zu‘-Betrag (z. B. bis zu CHF 10 Millionen)?
2. Deal-Struktur: Der Käufer (wenn eine Fusion nie in Betracht gezogen wurde) wird wahrscheinlich eine von zwei Deal-Strukturen vorschlagen: Aktienkauf oder Vermögenskauf. Bei einem Aktienkauf möchte der Käufer entweder alle oder die Mehrheit der Anteile von Ihnen oder den Aktionären erwerben. Dabei übertragen Sie alle Vermögenswerte sowie alle Verbindlichkeiten an den Käufer. Bei der zweiten Deal-Struktur erwirbt der Käufer bestimmte Vermögenswerte Ihres Unternehmens, meist ohne die Verbindlichkeiten zu übernehmen. Sie müssen mit Ihrem Beratungsteam besprechen, welche Deal-Struktur für Sie am meisten Sinn macht, insbesondere unter Berücksichtigung der steuerlichen Auswirkungen und rechtlichen Verpflichtungen.
3. Due Diligence: Der Käufer legt die Dauer und den Umfang seiner geplanten Due Diligence fest. Ist der Zeitrahmen realistisch? Ist der geplante Umfang der Überprüfung Ihrer Geschäftsbücher vernünftig? Gleichzeitig ist es für Sie als Verkäufer wesentlich, sich optimal auf die Due Diligence vorzubereiten und einen ordnungsgemässen Datenraum einzurichten, denn so können Sie einem möglicherweise akribischen Käufer immer einen Schritt voraus sein.
4. Vertraulichkeit: Auch wenn der Käufer mit der Vertraulichkeitsklausel zustimmt, die von Ihnen offengelegten Unternehmensinformationen vertraulich zu behandeln, sollten Sie vorsichtig sein, wenn Sie äusserst sensible Unternehmensinformationen teilen. Dies gilt insbesondere, wenn der Käufer ein konkurrierendes Unternehmen ist.
5. Exklusivität: Als Verkäufer bestätigen Sie mit der Exklusivitätsklausel, dass Sie für den festgelegten Zeitraum nicht mit anderen Parteien verhandeln werden. Daher ist der Käufer in der Regel bestrebt, die Dauer der Exklusivität so lange wie möglich festzulegen.
6. Darstellungen & Garantien: Mit Darstellungen & Garantien möchte der Käufer von Ihnen Sicherheit. Die rechtlichen Aspekte bilden die Grundlage für mögliche Schadensersatzansprüche zugunsten des Käufers nach dem Abschluss des Verkaufs, wenn Sie Bedingungen verletzt haben.
7. Betriebskapital: Ist das Betriebskapital, das normalerweise als Umlaufvermögen (ohne Bargeld) abzüglich kurzfristiger Verbindlichkeiten (ohne Schulden) berechnet wird, im Kaufpreis enthalten?
8. Haftungsfreistellungsklausel: Die Haftungsfreistellungsklausel dient dazu, den Käufer vor Betrug und vor Falschangaben zu schützen, die Sie über Ihr Geschäft machen könnten.
9. Verpflichtungen nach Abschluss: Welche einschränkenden Klauseln verlangt der Käufer von Ihnen, nachdem der Deal abgeschlossen ist? Diese werden sicherlich Wettbewerbsverbot- und Abwerbeverbotklauseln umfassen. Sind diese in Umfang und Dauer angemessen?

Welche Bedingungen im LOI sollten Sie anfechten und verhandeln?

Wahrscheinlich hat die Käuferseite mindestens einige Bedingungen im LOI aufgenommen, mit denen Sie nicht einverstanden sind. Sie oder Ihre M&A-Anwälte werden diese anfechten und neue Bedingungen aushandeln wollen, die für Sie besser sind. Zu diesen Punkten könnten die folgenden gehören:

Kein klarer Kaufpreis: Wenn der Käufer keinen klar definierten Kaufpreis (wie z.B. 10 Millionen Dollar) im LOI angegeben hat, sondern stattdessen einen ‚von-bis‘-Betrag (z.B. 5-10 Millionen Dollar) oder einen ‚bis zu‘-Betrag (z.B. bis zu 10 Millionen Dollar) angegeben hat, gibt Ihnen das keine Sicherheit. Sie sollten dies anfechten und den Kaufpreis so lange verhandeln, bis Sie sich mit dem Käufer auf einen festen Preis einigen können.

Dauer der Exklusivität: Die Käuferseite setzt die Exklusivitätsklausel fast immer für einen zu langen Zeitraum für Sie fest, nicht selten 30 Tage oder länger. Sie sollten dies anfechten, da Sie während der gesamten Dauer nicht mit anderen potenziellen Käufern verhandeln dürfen. Darüber hinaus kann es für Sie als Verkäufer sinnvoll sein, hier zu verhandeln, dass Sie die Exklusivitätsklausel vorzeitig beenden können, sobald der Käufer den Kaufpreis erheblich reduziert, schlechtere Bedingungen fordert oder den vereinbarten Zeitplan nicht einhalten kann.

Unverhältnismässige Entschädigungen: Für Verstösse gegen im Kaufvertrag gemachte Zusicherungen müssen Sie dem Käufer Entschädigungen zahlen und den Kaufpreis nach unten korrigieren. Dennoch sollten Sie als Verkäufer die vom Käufer definierten Bedingungen anfechten. Mindestens werden Sie aushandeln wollen, dass die Einschränkungen des Umfangs der Entschädigungspflichten klar definiert sind.

Zusammenfassend: Achten Sie auf diese Punkte bei der Analyse des LOI

Wie wir gesehen haben, haben Sie als Verkäufer nur vor der Unterzeichnung des Absichtsbriefs die besten Karten, um Ihren Unternehmensverkauf erfolgreich zu gestalten. Hier sind abschliessende Tipps zur Analyse des LOI:

Nehmen Sie sich Zeit für die Analyse: Die Käuferseite ist in der Regel daran interessiert, dass Sie die LOI so schnell wie möglich unterzeichnen. Wenn Sie sie jedoch zu schnell unterzeichnen, werden Sie sich im weiteren Verlauf der M&A-Transaktion unnötige Probleme schaffen. Nehmen Sie sich also genügend Zeit, um die LOI im Detail zu prüfen.

Suchen Sie kristallklare Bedingungen: Je ungenauer die Käuferseite bei den einzelnen Bedingungen in der LOI ist, desto einfacher wird es sein, die Bedingungen im laufenden M&A-Prozess in Frage zu stellen. Für Sie als Verkäufer ist dies ein klarer Nachteil, weshalb Sie sicherstellen wollen, dass die Bedingungen in der LOI klar definiert sind.

Setzen Sie Fristen: Setzen Sie klare Fristen für Meilensteine im Verlauf der M&A-Transaktion. Mit den Meilenstein-Zeitrahmen stellen Sie auch sofort sicher, dass der Käufer tatsächlich ernsthaft am Deal interessiert ist.

Versuchen Sie, in den Kopf des Käufers zu gelangen: Versuchen Sie, so tief wie möglich in den ‚Kopf des Käufers‘ einzudringen. Wenn Sie feststellen, dass der Käufer einen pingeligen Eindruck macht, sollten Sie bestimmten Bedingungen wie den Darstellungen und Garantien besondere Aufmerksamkeit schenken.

Konzentrieren Sie sich auf Ihr Tagesgeschäft: Während der Verhandlungen und nachdem die LOI von beiden Parteien unterzeichnet wurde, sollten Sie Ihr Geschäft unbedingt wie gewohnt fortsetzen. Auf diese Weise schliessen Sie die Möglichkeit aus, dass die Käuferseite den Kaufpreis in den kommenden Verhandlungen in Frage stellt.

Handeln Sie schnell, sobald Sie die LOI unterzeichnet haben: Im Gegensatz zu der Zeit, die Sie sich nehmen sollten, um die LOI und mögliche Verhandlungen gründlich zu analysieren, handeln Sie schnell, sobald die LOI von beiden Parteien unterzeichnet ist. Jetzt geht es für den Käufer um die Due Diligence. Dabei sind Sie bestrebt, die Due Diligence so schnell wie möglich abzuschliessen und damit einen grossen Schritt in Richtung erfolgreichen Verkauf Ihres Unternehmens zu machen.

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